Bien sûr que vous aimez les soins corps ! Mais pourquoi faut-il qu’il y ait toujours un «Mais» quand on parle des soins du corps ? Avouons que c’est frustrant : si vous leur consacrez autant d’attention, pourquoi ne vous le rendent- ils pas en devenant une source considérable de satisfaction…
Les soins du corps, vous les aimez car :
- ils représentent une part importante de votre carte de soins,
- une grosse partie du budget formation leur est souvent consacrée,
- quand il faut investir dans une nouvelle technologie pour le corps, vous étudiez sa faisabilité,
- vous avez des bons protocoles pour votre clientèle.
- Et côté business ? Oui, ça va…
- mais il y a des hauts et des bas dans le taux d’occupation des cabines,
- mais la revente de produits corps en post-cabine est bien moins importante qu’en visage,
- mais les clientes les choisissent après d’autres services, comme les soins visage ou l’épilation,
- mais le C.A. corps joue beaucoup trop souvent au yo-yo.
Voici 5 conseils pour mieux mettre en valeur votre offre en soins du corps… et (surtout) vous rendre heureuse !
Conseil 1 : Mettez vos prestations au second plan
Vous oubliez souvent un élément fondamental : votre cliente se fiche allègrement de vos objectifs et même de vos prestations.
Elle préfère, en effet, se concentrer sur ses propres problèmes :
- une silhouette dans laquelle elle ne se sent pas à l’aise,
- des cicatrices, des vergetures, de l’acné dans le dos qui rabaissent son niveau de confiance,
- un stress qui provoque des tensions sur son corps,
- un mode de vie ou des années qui laissent des traces sur son corps.
Parlez-lui d’elle !
- si vous partez de ses problèmes pour attirer l’attention,
- si vous parlez de votre volonté sincère d’aider votre cliente en lui montrant que vous la comprenez,
- si vous mentionnez les transformations que vous pouvez lui proposer grâce à vos techniques,
- si votre approche est suffisamment rassurante pour inspirer confiance,
alors vous pourrez la rendre heureuse… Et remplir vos plannings de rendez-vous par la même occasion !
Faites attention à votre façon de vous exprimer
Si vous parlez de microaiguille atraumatique, de fibroblaste, de méridien à une personne qui ne connaît rien à la peau et au soin corps, elle ne va pas identifier que vous pouvez l’aider ! Vous employez, en effet, des termes que «personne» ne comprend… à part les professionnelles qui font le même métier que vous. Alors, rappelez-vous : pour attirer des clientes dans votre activité, vous devez parler leur langage.
L’émotion, c’est toujours la clé !
Si vous sortez des discours techniques ou moralisateurs et que vous parlez des ressentis, des besoins, des peurs, des joies, vous avez bien plus de chance d’attirer l’attention : votre cliente se sentira directement concernée par vos propos, se sentira «connectée» avec vous… Et vous gagnerez sa confiance.
Toucher le corps de votre cliente avec vos mains, vous avez l’habitude. Ce qui va falloir aussi, c’est la toucher avec vos mots.
Conseil 2 : Vendez plus qu’un soin corps, proposez une méthode !
Sculpter la silhouette avec un soin, c’est possible… Mais il est conseillé d’y associer une alimentation équilibrée et une pratique sportive. Dénouer les tensions avec un massage, c’est bien… À condition de prendre aussi soin de son bien-être au quotidien. Traiter la peau du corps en cabine, c’est utile… Mais c’est tellement mieux d’avoir aussi un rituel de soin à la maison.
Vous le savez, le soin seul n’est pas une baguette magique et il est rarement la solution unique pour résoudre le problème de votre cliente.
Positionnez-vous en tant qu’experte !
Pourquoi alors ne pas associer cette démarche pour en faire une approche différente et donner encore plus de valeur à votre offre de soins du corps ?
C’est un excellent moyen pour transformer une cliente «curieuse» en une cliente «accro» à votre expertise.
En proposant une méthode à vos clientes, vous vous positionnez en une professionnelle capable :
- d’accompagner vos clientes de manière individualisée et personnalisée,
- de combiner des techniques ciblées pour atteindre des résultats,
- de mettre à disposition des conseils et des exercices à intégrer dans la vie quotidienne pour pérenniser les bienfaits,
- d’inviter vos clientes à devenir actrices de leur bien-être et de les rendre autonomes sur certains points.
Et cerise sur le gâteau, en donnant de la valeur à votre solution, vous pouvez aussi facturer à un prix supérieur !
Donnez une vraie valeur ajoutée
Une méthode, ce n’est pas qu’un mot !
- Ce n’est pas recopier une approche chez quelqu’un d’autre en changeant trois détails et en faisant comme si de rien n’était.
- Ce n’est pas utiliser des templates génériques sur lesquels on colle un logo pour se faciliter la vie et gagner du temps.
- Ce n’est pas donner des conseils à la va vite ni une recommandation qu’on retrouve partout.
- Ce n’est pas communiquer avec des publications qui ressemblent comme deux gouttes d’eau à celles des autres.
- Ce n’est pas avoir recours à de mauvaises techniques de persuasion ni à un marketing culpabilisant.
Conseil 3 : Impliquez-vous personnellement
Rappelez-vous alors que la relation commerciale est profondément humaine ! Ce qui peut nous inciter à fréquenter – ou pas – un commerce, c’est la personne qui est derrière. Avoir les mêmes prestations pour le corps, les mêmes cabines, les mêmes supports de communication, c’est possible. Mais personne ne peut copier l’humain qui est derrière l’expert en soins. Si vous voulez attirer des fans de vos soins du corps et qu’elles soient en mesure de suivre toutes vos préconisations, vos clientes doivent sentir que votre travail est littéralement viscéral ! Alors plutôt que de vous éclipser derrière un nom d’institut, montrez qu’il y a chez vous des professionnelles uniques !
Soyez vous-même
- Pas besoin de parler comme si vous animiez une conférence.
- Pas besoin d’avoir le même discours que celui de la marque ou du fabricant de technologie avec qui vous travaillez- et accessoirement que celui de tous les instituts qui sont également leur partenaire.
- Pas besoin de danser dans des réels Instagram, de tutoyer tout le monde ni de poster une photo de vous enroulée dans un enveloppement ou dans une situation cocasse pour paraître cool et fun.
- Pas besoin de cacher votre sensibilité ou vos échecs passés pour paraître forte et sûre de vous.
- Pas besoin de vous faire passer pour quelqu’un que vous n’êtes pas véritablement.
Qui que vous soyez, l’essentiel, c’est d’être vous et d’être cohérente avec votre approche. Parlez donc avec authenticité et les personnes qui vous ressemblent viendront chez vous pour faire leurs soins du corps. Et les autres ? Elles iront ailleurs dans un institut qui leur ressemble ! Et c’est tout à fait naturel que ce soit ainsi.
Conseil 4 : N’essayez pas d’être partout à la fois
En soin du corps, il y a tellement de possibilités, de problèmes à résoudre et de rêves à réaliser qu’il est tentant de vouloir chercher une audience partout : l’acné sur le dos, le massage, la minceur…
Vouloir aider tout le monde et traiter toutes les problématiques est assurément une qualité humaine mais c’est aussi une mauvaise idée pour la gestion de votre affaire :
- parce que vous n’aurez pas les moyens financiers ou humains de tout faire,
- parce qu’il y a différentes façons de concevoir la beauté et le bien-être du corps et que vous allez rapidement être confrontée à des problèmes de cohérence,
- parce que vous allez vous disperser et perdre en efficacité organisationnelle et en énergie créatrice,
- parce qu’à force de vouloir toucher tout le monde, on finit par ne toucher personne,
- parce que si personne ne comprend à quels problèmes vous êtes en mesure de répondre véritablement, alors personne n’aura envie de faire appel à vous !
Lorsque vous avez un combat à mener, vous avez le réflexe de miser sur vos meilleurs atouts.
Alors si vous voulez gagner avec vos soins du corps, pourquoi changeriez-vous une méthode qui marche ?
Allez là où vous vous sentez bien
L’immense variété des soins du corps offre un superbe cadeau : chacune peut trouver une approche qui lui parle !
- Vous avez une approche très sensorielle du soin du corps ? Vous avez le droit et il y a un marché!
- La technologie vous fait vibrer ! Formidable : ces soins sont en pleine(r) évolution.
Rappelez-vous que faire ce qui vous passionne est un formidable accélérateur de succès. Pour construire votre offre de soins, votre envie doit donc vous servir de socle.
Tout vous passionne ?
Ah… Là, il va falloir faire des choix !
Votre approche a changé en cours de temps ?
C’est normal : on n’est pas toujours les mêmes tout au long de notre vie. Rien ne vous oblige donc à garder les mêmes soins du corps. Il faudra juste expliquer cette transformation, avec transparence.
Misez sur les opportunités
Vivre avec sa passion, c’est bien ! Il faut néanmoins un marché pour en vivre bien et savoir saisir les opportunités qui se présentent.
Bonne nouvelle ! Pour les soins du corps, ces opportunités sont nombreuses.
Elles peuvent être liées :
- À l’environnement actuel : la pandémie a, par exemple, accentué le besoin de sécurité et la recherche de soins du corps qui renforcent l’immunité. Drainage lymphatique, hydrothérapie, halothérapie, réflexologie, aromathérapie, luminothérapie, entre autres, peuvent être mis en valeur sous cet angle.
- À un potentiel sous-exploité : beaucoup de clientes se concentrent aujourd’hui sur la peau du visage, du cou et du décolleté… Cela laisse près de 80 % de peau délaissée – ou tout du moins sous exploitée. Or, comme celle du visage, elle a besoin d’être nettoyée, exfoliée, hydratée, protégée. Une approche soins + rituel pour la maison se justifie donc et mérite d’être mise en valeur.
- À un besoin : les soins du corps avec une action ciblée sur les traitements de la peau sont aujourd’hui très recherchés par la clientèle : éclat, tonicité, anti-âge, affections cutanées…
- À certaines tendances : le drainage lymphatique connaît par exemple un regain d’intérêt.
- À un public particulier : il y a des périodes dans la vie où le corps subit un véritable chamboulement. Le public concerné est alors naturellement sensibilisé à une approche corps adaptée et personnalisée. C’est par exemple le cas pour les femmes enceintes, en post-grossesse, en période de ménopause…
- À une période : à chaque saison, les besoins au niveau corps et les envies sont différents. Une approche, centrée sur des expériences en adéquation, est toujours très appréciée.
À vous donc de réfléchir aux opportunités qui se présentent autour de vous et à saisir celles qui vous paraissent intéressantes.
Conseil 5 : Gardez votre bienveillance
Les relations que chacune entretient avec son corps ne sont pas toujours simples. Son image n’est pas obligatoirement la représentation de ce qu’elle souhaite. Arrivent alors les frustrations et le lot d’émotions négatives qui en découlent.
Pourquoi ce rappel ? Tout simplement pour vous faire prendre conscience qu’il y a encore souvent un bout de chemin à faire avant de penser à installer votre cliente sur la table de massage !
La cliente qui envisage de faire appel à vous pour ses soins du corps ressent probablement de la peur :
- la peur de se montrer imparfaite quand il est facile de se cacher derrière des vêtements,
- la peur de l’échec et de ne pas être capable d’atteindre les résultats attendus,
- la peur de se faire avoir en vous faisant confiance,
- la peur de changer quand il est tellement simple de ne rien faire,
- la peur de dépenser pour soi.
Et rappelez-vous que quand on est enchaînée à la peur, il est toujours très difficile de passer à l’action. Heureusement, vous êtes là pour aider vos clientes à se sentir prêtes à le faire !
Attention aux images !
Oui, une image vaut 1000 mots. Oui, rien n’est plus parlant qu’un photomontage avant/après pour montrer certaines transformations à la suite d’un soin corps ou d’une cure chez vous. Attention néanmoins à la diffusion massive sur les sites Internet et les réseaux sociaux. Elle peut heurter certaines personnes qui sont mal à l’aise avec leur corps. Ont – elles envie de voir des images de corps, souvent très affectés, et de les savoir aux yeux de tous ? Elles seront sans doute plus touchées par le récit d’une expérience-client ou un témoignage. Et puis, Il sera toujours temps de montrer les photomontages dans un cadre plus intimiste, lorsque la cliente sera venue se renseigner sur place. Faites sauter tous les verrous… avec gentillesse.
On a tous des freins qui altèrent notre décision d’acheter. En face-à-face, cela donne parfois naissance à des objections que vous vous efforcez de traiter. Mais comment faire pour les clientes qui n’expriment rien ou qui se renseignent sur vos supports digitaux ? C’est simple : il vous suffit d’identifier les questions et freins qui reviennent le plus souvent et d’y apporter une réponse sincère et rassurante.
Vous pourrez ensuite les regrouper dans une foire aux questions dédiées au soin du corps ou créer des publications pour vos réseaux sociaux ou blog.
En agissant de la sorte, les clientes qui hésitent encore pourront s’approcher le plus possible de l’achat.
Si vous savez définitivement que la clientèle pour vos soins du corps ne tombera pas du ciel, vous avez aussi une certitude : il est possible de changer les choses. Et maintenant que vous avez même des idées pour vous inspirer, c’est très simple : il ne vous reste plus qu’à concevoir votre plan et à passer à l’action. À votre tour de performer !
PAR : ARNAUD WALLETON
CONSULTANT et FORMATEUR – FRANCE
MAI 2023