Dernièrement, les instituts ont vécu des périodes compliquées. Bon nombre d’entre vous ont eu du mal à maintenir leur chiffre d’affaires. Pour sortir de la crise, je vous propose de développer la clientèle des hommes !
Vous l’avez sans doute remarqué autour de vous, les hommes sont de plus en plus nombreux à prendre soin d’eux. Le marché des cosmétiques pour homme est en pleine progression.
Le marché de l’homme se développe 1,5 fois plus vite que celui de la femme.
Aujourd’hui un homme sur quatre utilise des produits de soin pour le visage et 47% d’entre eux utilisent ceux de leur compagne. C’est le moment de vous lancer !
3 bonnes raisons de développer la clientèle homme
L’essor du digital
Pour un homme, il est très compliqué de pousser la porte d’un institut de beauté, il entre dans un milieu qui n’est pas le sien, plutôt féminin, il n’est donc pas très à l’aise.
Cela veut dire que le jour où il pousse la porte de votre institut, s’il est bien reçu, s’il se sent à l’aise, si la prestation se passe bien, c’est chez vous qu’il reviendra, il n’ira pas voir ailleurs.
Contrairement à la clientèle féminine qui pourrait avoir plus facilement tendance à papillonner d’un institut à l’autre, la clientèle masculine est fidèle…
Le prix n’est pas un frein
L’homme ne regarde pas les prix, contrairement à la femme qui est souvent à la recherche des promotions, demande des prix, des remises. Elle compare les prix des prestations avant de se décider, l’homme pas du tout.
Lorsque vous présentez à un homme vos prestations, vos produits, quel que soit le prix, si cela l’intéresse, il achètera sans sourciller, sans négocier.
L’homme a confiance en vous
La clientèle masculine est novice en matière de beauté, de peau, elle n’y connait pas grand-chose. L’homme est à éduquer, il attend de vous des conseils, il vous écoute et vous suit dans votre diagnostic.
Lorsque vous lui expliquez comment fonctionne sa peau, les soins à lui prodiguer, les impacts du climat, de la pollution… il vous écoute sans jamais douter de votre parole d’experte.
Il vous fait confiance à 100% et, vous le savez, la vente est en grande partie basée sur la confiance, elle se fait donc facilement.
Challengez-vous sur cette clientèle
Si vous souhaitez mettre ce nouveau challenge en place, il va falloir y aller à fond.
Si vous vous dites : Bon, ok, je vais développer la clientèle masculine, je vais mettre deux, trois petites prestations en place et je verrai… , si vous ne vous impliquez pas plus que ça, cela risque de ne pas fonctionner…
Il faut vous engager vraiment en mettant en place des actions précises et de manière simultanée.
Effectuez un changement visible
L’idée n’est pas d’investir des millions de dirhams pour changer votre devanture, si vous mettez ce challenge en place, c’est pour gagner de l’argent, pas pour en perdre, cependant, il va falloir que votre future clientèle voit vraiment le changement. Quelques petites modifications s’imposent malgré tout.
Le but est d’attirer le regard du client potentiel. Il doit très vite comprendre qu’il sera le bienvenu s’il pousse votre porte. Si votre futur client ne voit pas clairement et rapidement, de l’extérieur, que votre clientèle est mixte, il n’entrera pas.
Vous allez donc devoir inscrire sur vos vitrines en toutes lettres et de manière très visible, Institut de beauté Homme/Femme ou Institut de beauté mixte ou Institut de beauté pour femmes et pour hommes.
Créez une vitrine pour les hommes
- Si vous avez deux vitrines, vous pouvez dédier une vitrine pour la femme et une vitrine pour l’homme. Si vous n’avez qu’une seule vitrine, réservez dans votre vitrine un espace dédié à l’homme.
- Aménagez cet espace avec des couleurs masculines comme du bleu marine, du rouge, du noir ou du beige. Installez votre ligne de cosmétiques pour homme.
- Placez de très beaux visuels assez grands pour attirer le regard comme le dos, le torse ou le corps d’un bel homme…
- Vous pouvez également décorer votre vitrine avec des objets masculins comme un rasoir, du savon à barbe avec son blaireau, mais aussi pourquoi pas une belle Ferrari rouge en miniature… qui fera, je suis sûre, son petit effet…
Sachez que de belles photos et de beaux objets attireront à coup sûr le regard des passants.
Dans votre institut, réservez un linéaire à l’homme
À l’intérieur de votre institut, choisissez un espace stratégique, bien visible : l’étagère la plus proche de la caisse, de l’accueil, et reproduisez le même décor que celui de vos vitrines.
L’objectif étant que toute votre clientèle prenne conscience que vous proposez, dorénavant, des prestations pour les hommes.
De plus, lorsque votre client se dirigera vers l’accueil pour avoir des renseignements, il verra tout de suite l’univers masculin que vous aurez créé et s’identifiera facilement, il se sentira le bienvenu, à sa place.
Élaborez une carte de soins pour hommes
Proposer de nouvelles prestations pour les hommes ne signifie pas ajouter deux lignes supplémentaires à votre carte. Il va falloir créer une vraie carte de soins pour cette nouvelle clientèle.
Vous devez donc déterminer les soins à proposer : corps, visage, mains, pieds, sourcils… Lorsque vous illustrerez votre carte papier ou virtuelle, choisissez des visuels de qualité et élégants.
Le conseil : cherchez la qualité et vous aurez des clients de qualité. Ne refaites pas imprimer votre carte des soins existante.
Encore une fois, le but n’est pas de vous faire dépenser de l’argent. Complétez-la en imprimant juste une carte sur laquelle on ne trouvera que les prestations pour hommes.
Elle complètera votre carte de soins pour femmes, tout simplement…
Le choix des prestations
Au départ, l’homme entre dans un institut essentiellement pour deux prestations : les épilations et les massages. C’est à vous de lui faire comprendre que vous avez beaucoup d’autres prestations à lui proposer s’il le souhaite.
C’est à vous de l’amener tout doucement vers le soin visage ou de lui faire découvrir d’autres prestations. L’homme est friand de toutes les prestations, presque comme les femmes.
Faites un petit sondage dans votre entourage, demandez à vos amis, frères, maris, copains… quelles prestations leur feraient plaisir en institut. Par exemple les mains, c’est un atout de séduction majeur pour les hommes et beaucoup aiment avoir des mains propres et soignées.
Concernant les épilations, c’est à vous de mettre votre limite : le dos, le visage, les jambes ? Choisissez les zones que vous souhaitez.
Pour les massages, c’est pareil, vous pouvez uniquement vous occuper de la zone du dos, des épaules et du crâne. Encore une fois, c’est à vous de définir les prestations que vous souhaitez proposer, mais dans tous les cas, soyez créative et créez une carte attractive.
Déterminez vos tarifs
Calculez vos tarifs dans la fourchette haute afin de vous assurer une belle clientèle. Ne bradez pas vos prestations pour les hommes. Visez tout de suite les prestations de luxe.
Faire ce choix vous préservera d’une cliente bas de gamme. N’oubliez pas que l’homme ne regarde pas les prix. S’il est satisfait de la qualité de vos prestations et de la propreté de votre institut, il acceptera vos tarifs.
Communiquez
Une fois que l’identité de votre institut est bien définie et votre carte de soins adaptée, il faut communiquer. Sans communication, vous risquez d’attendre longtemps vos clients…
Cela passe par les réseaux sociaux, par votre site Internet et par le bouche-à-oreille.
Les vidéos
Faites des tutos sur Instagram et Facebook avec un proche, en expliquant par exemple comment faire un soin visage, puis une démonstration de l’application d’un masque…
Grâce à ces mini vidéos, l’homme peut s’identifier. Il se dit : C’est cool, pourquoi je ne ferai pas pareil ? Prenez cette petite idée, elle est simple à mettre en place, ludique et efficace.
Le flyer
La communication peut également passer par la création d’un flyer proposant une offre pour le premier mois de lancement. Cela peut être un soin visage anti-pollution/nettoyant de 35 minutes avec une offre exceptionnelle à un tarif exceptionnel.
Distribuez ce flyer dans tous les lieux fréquentés par les hommes : les coiffeurs, les hôtels, les salles de sport, et remettez-le aussi à toutes vos clientes.
Vos clientes
Oui, la façon la plus facile de recruter cette nouvelle clientèle masculine, c’est d’en parler à vos clientes : Je vous informe, Madame, qu’à partir de ce mois-ci, on se lance un nouveau challenge à l’institut : nous ouvrons notre institut à la clientèle masculine !
Si ça vous fait plaisir, prenez le petit flyer, remettez-le à vos amis, vos frères, votre mari afin qu’ils profitent de cette offre d’ouverture ou encore mieux faites-leur un beau cadeau et offrez-leur ce soin !
Vous pouvez également envoyer des SMS à vos clientes pour les informer que votre institut est dorénavant mixte.
Comment vendre aux hommes ?
Après avoir reçu une prestation de qualité, votre client est prêt à écouter vos conseils produits. Je sais que cette phase peut faire peur à beaucoup d’entre vous… Je vous rassure, l’homme est un client facile !
Quand vous lui présentez les produits, soyez sûre de vous, il vous écoutera. S’il comprend que ça peut lui faire du bien, il achètera, il n’est vraiment pas compliqué.
Utilisez les bons mots
Pour vous aider à présenter vos cosmétiques, utilisez ces quatre arguments, ils parlent aux hommes et ils leur donneront envie d’acheter vos produits : application très rapide, aucun effet gras, senteur fraîche et très masculine, efficacité immédiate.
Expliquez bien en détail
Quand vous vendez à un homme, montrez-lui exactement comment et en quelle quantité utiliser le produit. Si vous ne lui montrez pas, il est possible qu’il applique la moitié du tube sur son visage ! Les hommes ne savent pas.
Par exemple, pour un masque visage : Je vous conseille un masque pour votre visage, il est très facile d’application, il faut appliquer une couche fine, comme ceci, sur l’ensemble de votre visage en évitant le contour des yeux et de la bouche. Une fois l’application faite, attendez dix minutes et rincez à l’eau, sous la douche par exemple.
À chaque fois, prenez du temps pour lui indiquer la quantité à appliquer, c’est important. Expliquez simplement et il sera séduit.
Si vous voulez gagner de l’argent, développez la clientèle masculine et profitez de début de l’année pour vous lancer ce nouveau challenge !
PAR : MYLÈNE DESLANDES
COACH ESTHÉTICIENNE PERFORMANTE – FRANCE
MARS 2023